Kennst Du das auch? Nervige Fernseh- oder Radiowerbung, Postwurfsendungen, Plakat- und Bannerwerbung, Zeitungen und Zeitschriften voll mit Werbeseiten oder Werbebeilagen, und dann auch im Internet überall die Werbepopups und Werbeeinblendungen.

Was früher noch wegen der geringeren Menge gut funktioniert hat, nervt inzwischen fast jeden.

Einer der Gründe warum Netflix und Spotify gegenüber Radio und TV immer mehr Kunden gewinnen, ist der Verzicht auf nervige Werbung.

Was also kannst du tun, um diesem Dilemma als Unternehmer(in) zu entkommen? Du musst Werbung machen, um neue Kunden zu gewinnen, aber Du möchtest deinen Kunden nicht auf den Geist gehen.

Der Schlüssel deines Werbeerfolgs liegt im Inbound Marketing!

Was bedeutet Inbound Marketing?

Inbound Marketing heißt wortwörtlich übersetzt „ankommendes“ oder “eingehendes” Marketing. Inbound-Marketing wird daher gerne als eine Maßnahme des Pull-Marketings gesehen. Wörtlich übersetzt bedeutet Pull-Marketing “anziehendes” oder von uns auch gerne “magnetisches” Marketing genannt.

Wie funktioniert Inbound Marketing?

Die Inbound-Marketing-Strategie zielt darauf ab, dass du Inhalte (Content) deinen Kunden bereitstelltst. Selbstverständlich sind diese so interessant für deine Kunden, dass diese dich positiv in Erinnerung behalten, oder dich sogar kontaktieren.

Wann sind Inhalte für potentielle Kunden interessant?

Beantworte Ihnen Ihre dringlichen Fragen oder löse bereits einzelne Probleme, welche dein Kunde hat.

Die üblichen Medien auf denen Du hochwertigen Content bereitstellen kannst, sind deine Webseite, deine Social Media Kanäle (Facebook, Youtube, Instagram, Twitter, LinkedIn, Xing usw.) D.h. Du sprichst Zielkunden damit direkt an, indem Du auf deren Bedürfnisse angehst.

Du fragst dich, was ist jetzt so besonders am Inbound-Marketing?

Ganz einfach, Interessenten suchen nach deinen Themen in deinem Content. D.h. deine potentiellen Kunden suchen nach dir und nicht Du suchst nach den Kunden. Sowohl Suchmaschinen als auch Social Media Plattformen kennen die Interessen Ihrer Nutzer und somit ob deren Interessen mit deinen Inhalten bedient werden.

Interessenten werden durch deine Inhalte aufmerksam. Du beschreibst Themen zu deren Interessen oder löst deren Probleme und positionierst dich damit auch automatisch als Experte in deinem Fachgebiet, in deiner Nische und Branche.

Frage dich einfach: warum sollte Google oder Facebook deine Informationen anzeigen, wenn diese deren Nutzern keinen Mehrwert liefern und damit irrelevant wäre? Das würde ja dafür sorgen, dass Googles Kunden oder Facebooks Kunden ebenfalls früher oder später woanders hingehen.

Wie erreichst Du deine Kunden mit Inbound-Marketing?

Gute Positionen bei Google und Bing erreichst Du, indem Du deine Inhalte dafür optimierst. Du optimierst diese am besten indem Du deinen Zielkunden einen großen Mehrwert bietest. Der Fachbegriff hierfür ist Suchmaschinenoptimierung (SEO).
Auf den Social Media Kanälen ist es fast das gleiche. Hier optimierst Du eben statt einer Suchmaschine deine Beiträge bzw. Posts. Der Fachbegriff hierfür lautet Social Media-Optimierung (SMO).

Der Kunde findet dich über deinen Content

Während klassische Marketing deinen Kunden aufdringlich und aggressiv bewirbt (Outbound Marketing), wählt Inbound Marketing den konträren Weg und setzt auf die Auffindbarkeit guter Inhalte. Der Kunde ist in dem Moment also auf der Suche nach einer Lösung die Du bieten kannst. Was meinst Du was wird wohl eher zu einem Abschluss bzw. Verkauf führen? Aggressives Marketing oder Inbound-Marketing?

Freier Wille deiner Interessenten wird dein Erfolg

Im Mittelpunkt des Inbound Marketings steht hilfreicher Content, also Inhalte, die das Problem deiner potenziellen Kunden lösen. Deine Zielgruppe sucht im Internet nach Lösungen für Ihr Problem und findet dich. D.h. der potentielle Kunde kommt aus freien Stücken und mit einem klaren Bedürfnis bereits zu dir. Du musst also deinen Kunden nicht dazu drängen bzw. ihm etwas aufquatschen damit er bei dir etwas kauft.

Um Kunden-anziehende Inhalte zu erstellen wirst Du Anfangs viel Zeit und ggf. Geld investieren müssen. Doch diese Methode ist langfristig eine der günstigsten Varianten um Kunden zu gewinnen. Hast Du hochwertige Inhalte in Form von Videos, werden dir die Internetriesen Google und Facebook kostenlos Interessenten liefern. Hast Du hochwertige Texte auf deiner Webseite, werden dir die Suchmaschinen - ebenfalls kostenlos - Interessenten liefern. Du kannst diese Interessenten natürlich durch bezahlte Werbung bei den Internetriesen auf deine Seite ziehen, doch wird dich das in der Regel monatlich viel Geld kosten.

Nehmen wir den Fall Du bist Zahnarzt in Stuttgart und Du möchtest nun Kunden für deine neue Praxis gewinnen. Wählst Du den Weg der bezahlten Werbung bei Google, dann musst Du für jeden Klick auf deine Anzeige ca. 2,50EUR bezahlen. Doch in der Regeln werden nur wenige Prozent der Klicks auch tatsächlich deine Kunden. Zur einfachen Rechnung:
wir nehmen an, 1% der geklickten Anzeigen, werden auch dazu führen dass der Interessent ein Kunde/Patient wird. D.h. du musst für einen Kunden 250EUR (100x2,50EUR) ausgeben, damit einer von Hundert in deine Praxis kommt. Wenn Du das gleiche mit hochwertigen Inhalten und einer sehr guten Suchmaschinenoptimierung erzielst, musst Du kein Geld für Anzeigen ausgeben. Dann liefert dir Google oder Bing diese Interessenten kostenlos und meistens über viele Jahre hinweg.

Die Vorteile des Inbound Marketings

Fassen wir also nochmals zusammen und ergänzen noch die weiteren Vorteile von Inbound Marketing:

Du sparst Geld

Wie zuvor erwähnt werden dir die Internetriesen gerne deren Kunden als deine Interessenten liefern, wenn Du für deren Kunden hochwertigen Content lieferst. Selbstverständlich liefern Sie dir diese Kunden kostenlos! (Details s.o.)

Größere Sichtbarkeit im Web

Durch Inbound Marketing erreichst du eine größere Sichtbarkeit im Internet. Die Internetriesen werden dir aus freiem Willen Interessenten liefern, da Du ja auch deren Kunden einen Mehrwert belieferst.

Du etablierst deine Marke/deinen Brand

Je mehr relevanten Content du auf deiner Website und in den Social Media Kanälen bietest, umso öfter wird dein Unternehmen mit diesen Inhalten in Verbindung gebracht. D.h. durch das wiederholte erscheinen deines Unternehmens in den Interessensgebieten oder bei Problemfindungen einer potentiellen Kunden, brennt sich dein Firmennamen in die Köpfe deiner Interessenten ein. (daher Branding)

Du wirst als Experte wahrgenommen

Wenn du fortwährend hochwertige Inhalte veröffentlichst, dann baust du dir Schritt für Schritt einen Expertenstatus auf. Die erfahrenen Vertriebler sprechen alle davon, dass Du sieben Kontakte mit einem Interessenten benötigst, um Ihn zu deinem Kunden zu machen. Wenn Du diese Kontakt mit deinem hochwertigen Content erreichst, profitierst Du massiv dadurch, da dein Interessent bereits davon ausgeht dass Du ein Experte in deinem Fachgebiet bist. Und Menschen kaufen sehr gerne von Experten. D.h. Du baust dir schrittweise deinen eigenen Expertenstatus in deiner Branche auf.

Du baust Vertrauen auf

Indem du kontinuierlich neue Inhalte veröffentlichst und über die Sozialen Medien mit deinen Interessenten in Kontakt trittst, baust du schrittweise Vertrauen auf. Und Vertrauen ist eine der wichtigsten, wenn nicht sogar die wichtigste Komponente, wenn es zum Kaufabschluss kommt. Menschen kaufen bevorzugt von Menschen, zu denen sie Vertrauen haben.

Du sparst Zeit

Neben der Kostenersparnis, sparst Du dir mit Inbound Marketing auch langfristig Zeit. Anfangs ist dies deutlich zeitaufwendiger, dafür wirkt dein Inbound-Marketing häufig über Jahre hinweg. Einmal hochwertig erstellter Content muss nur gelegentlich aktualisiert werden. Auf lange Sicht ist Inbound Marketing damit deutlich kostengünstiger und nachhaltiger als das Outbound-Marketing.

Welche Phasen durchlaufen deine Kunden beim Inbound Marketing?

Das Inbound Marketing lässt sich in vier Phasen gliedern, die anhand der sogenannten Customer Journey (Kundenreise) aufgeteilt sind. Das bedeutet, dass im Inbound Marketing berücksichtigt wird, dass deine Kunden unterschiedliche Phasen in ihrem Kaufprozess durchlaufen. Die vier Phasen sind:

• Interessenten anwerben
• Interessenten zu Kunden umwandeln
• Verkauf abschließen
• Kunden begeistern

Phase 1: Anwerben

In dieser ersten Phase des Inbound Marketings geht es zunächst darum, mit nützlichen Inhalten Interessenten auf dich aufmerksam zu machen und auf dein Angebot (i.d.R. Webseite/Shop) zu leiten.
Wie erreichst du, dass du genau die richtigen Interessenten für dich anwirbst?
Indem du zuallererst eine fundierte Keyword-Recherche durchführst und herausfindest, welche Inhalte für deine Kunden wirklich relevant sind.

Anschließend überlegst du, welche Probleme deine Kunden in diesen Themenbereichen haben. Und dann erstellst du Inhalte, mit denen du deinen Wunschkunden genau das anbietest, was diese suchen: nämlich die Lösung ihrer Probleme.

Dein Content muss deinen Interessenten einen Mehrwert bieten und suchmaschinenoptimiert sein, damit er auch gefunden wird.

Die Inhalte stellst du bereit auf:

• deiner Website
• deinem Blog
• deinen Social Media Kanälen
• auf Partnerseiten und Blogs

Achte darauf, dass du genau die Kanäle verwendest, auf denen deine Wunschkunden zu finden sind.

Phase 2: Umwandeln

Du hast deine Besucher angezogen. Nun musst du sie zu einem Lead umwandeln. Ein Lead ist ein ein Interessent dessen Kontaktdaten Du kennst. Da der Interessent auf deine Webseite gezogen wurde, ist es sehr wahrscheinlich, dass dieser aus freien Stücken seine Kontaktdaten hinterlassen hat. Die Daten können zum Beispiel die E-Mail-Adresse, die Telefonnummer, der Name, die Adresse oder die Unternehmensdaten sein.

Wie erreichst du das nun am besten?

Indem du auf jeder Unterseite deiner Website mit den sogenannten Call-to-Actions, den Handlungsaufforderungen, arbeitest. Du könntest die Anmeldung zu einem Newsletter, kombiniert mit einem kleinen Dankeschön, anbieten. Oder du offerierst ein kostenloses E-Book zu einem spannenden Thema und bekommst als Gegenleistung die Kontaktdaten des Interessenten.

Phase 3: Abschließen

In der dritten Phase des Inbound Marketings wird der Lead soweit vorbereitet, dass ein Verkaufs-Abschluß zu Stande kommt. D.h. dein Lead wird nun dein Kunde der Geld für dein Produkt oder deine Dienstleistung bezahlt.
Die bekannteste Maßnahme hierfür ist das E-Mail-Marketing. Es gibt noch viele mehr die dabei helfen den Abschluss zu erzielen. Wenn Du E-Mail-Marketing machen möchtest, empfehlen wir dir dringend ein sehr gutes E-Mail-Marketing Werkzeug einzusetzen. Damit kannst Du deine Kampagnen auch automatisieren und auch noch Zeit sparen.
Noch wichtiger hierbei ist es ein sehr gutes Programm einzusetzen, in dem Du die Kundendaten pflegen kannst. Diese nennen sich Customer-Relationship-Management-Tool (CRM). Du wirst es zu schätzen wissen, wenn Du Kollegen hast die deine Kunden betreuen oder wenn Du viele Kunden parallel betreuen musst.

Phase 4: Begeistern

In der letzten Phase des Inbound Marketings geht es darum, deine Kunden zu so zu begeistern, dass diese zu Fans werden. D.h. deine Kunden sind nicht nur Stammkunden und kaufen bei dir regelmäßig ein, sondern diese tragen deine Marke, deine Produkte und Dienstleistungen mit Empfehlungen an Ihre Familie oder Freunde weiter. Denn echte Fans bleiben dir treu und empfehlen dich gerne weiter.

Was bedeutet das konkret? Du verschickst regelmäßig Newsletter mit interessanten Inhalten und lieferst spannenden Content mit Mehrwert. Du fragst deine Kunden in einer Umfrage nach ihren Wünschen, Vorlieben und Vorstellungen. So bekommst du qualitatives Feedback und kannst kostengünstig Marktforschung betreiben. Wichtig ist, dass du deine Newsletter weitgehend personalisierst.

Vergiss auch nicht, deine Website, deinen Content und deine Social Media-Aktivitäten mit zu analysieren. So findest du am besten heraus, was noch nicht rund läuft und optimiert werden sollte.

Auf diese Weise gelingt es dir, aus bestehenden Kunden treue Stammkunden und echte Fans zu machen.

Fazit

Die Marketingwelt verändert sich. Die Kunden schenken den herkömmlichen Marketingmaßnahmen immer weniger Aufmerksamkeit. Durch Inbound Marketing lässt sich dieses Problem umgehen. Mithilfe hochwertigen Contents sorgst du dafür, dass deine Inhalte von deinen Wunschkunden gefunden werden, und baust gleichzeitig Vertrauen zu deinen Kunden auf. Aus diesem Grund ist Inbound Marketing im modernen Marketing unverzichtbar geworden.